原创 AI财经社作者 AI财经社

撰文 / 刘雪儿 邵蓝洁

编辑 / 孙静

商户：一边骂平台，一边离不开

资深互联网人士张栋伟在厦门的副业，是大学城内的一家小吃店。他平时一边写文章把美团“骂成狗”，一边还要“依附”该平台，“疫情期间要不是有外卖，我这店早倒闭了。”

2019年5月，他的小吃店在开张第二个月就上线美团。因为签独家会给予流量扶持，扣点也少，张栋伟决定以17%扣点先行试验，每天能有几十单甚至上百单。到了10月，他想多挣点，便也上了饿了么平台，但其订单量仅为美团的1/5。他调研附近的学生群体，发现七成都用美团。

疫情期间堂食几乎清零，外卖给小店每天带来几十单，小吃店勉强活了下来。折腾一番的张栋伟不得不接受要依靠外卖的现实。

“毛利几乎为负，忙来忙去都是瞎忙。等堂食好了，其实不想做外卖。”张强庭在北京经营一家连锁烤鸭店，受限于疫情让他依靠外卖平台。三年前餐厅上线外卖时，他还蛮犹豫，“做正餐，90%以上都是堂食，外卖主要是为方便顾客或未来占一些市场份额，对于外卖带来盈利没有太大的期望。”日常经营中，其外卖订单占据销售额的15%-20%。

图/视觉中国

张强庭算过账，发现上外卖平台的综合成本并不低--平台佣金、活动费用、配送费三块差不多占据了37%以上，“外卖做了三年，基本没钱赚，就是个热闹。”最近，烤鸭店在美团外卖的扣点有所调整，“一直在谈，从19%-20%谈到了18%，现在是16%+2%，还是18%的扣点，但是其中的2%会以广告的形式返还。”虽然相对于小餐馆而言，这个佣金已经算低的，但张强庭还是觉得很夸张。

某连锁餐饮的创始人张洋透露，餐饮行业的毛利大多维持在50%-60%左右，而美团现在最高抽佣到了26%，最低的也在 18%。但除去抽佣，商家还需要承担推广营销费用，如果抽佣25%，综合运营成本应该在30%以上。对于餐饮企业而言，相当于只剩下来20%-30%的毛利，在此基础上再平摊房租以及人工、水电等支出，“我所接触的商家几乎不赚钱甚至赔钱。”

对于位置偏僻的商户而言，承压会更大。张栋伟告诉AI财经社，骑手每单正常收入8元，但偏远的地方骑手不接单，平台只能提供配送费补贴，这笔费用最终转化为高抽成，由商户承担。换言之，美团更希望商户聚集，这样运营成本低。

在张栋伟看来，外卖与堂食的选择关键在客单价，所以小店更看重外卖，目前店里外卖订单比堂食多两倍。他根据疫情期间的数据预计，未来外卖收入还能多3到4倍。“堂食天花板有限，就是座位数乘以客单价，运营方式很单一，基本看客流量，火车站店再难吃都有人去;外卖天花板更高，相当于开淘宝店，有很多玩法和运营空间。”

成都的轻食店老板许鲸落2018年8月创业，一开始就上线饿了么和美团，佣金分别是18.5%和21.5%，但由于不满平台的高抽成，她没有发力。后来改做线上新店，由于只签美团，许鲸落拿到了16.5%的低扣点，她只敢等做起来后再上饿了么，“光靠一个平台cover不了成本”。这也是她不太相信美团说八成用户佣金在10%-20%的原因，周边店几乎都是两个平台都上，佣金都超过20%。

除扣点外，依附平台商家们也面临更多的流量压力。过来人告诉许鲸落，特权期结束后每天要充值50-100元，坚持一个月能维持曝光。而开店一年的张栋伟买了充值年卡，每天充值至少100元，流量能翻一倍，每天都要看数据琢磨运营。

张栋伟小心翼翼在美团和饿了么平台间试探维持平衡的底线。“在两个平台的售价、满减优惠必须一样，否则吃亏平台的地推马上就来处罚你。”张洋也证实这一点。据他介绍，美团对商家有一个动态的价格监控系统，“如果在美团的餐食价格高于其他平台，它就会采取一些惩罚措施，所以商家是不敢(提高)的。”

图/视觉中国

但疫情其间美团如果再强行“二选一”，商家就会更为艰难。“举个例子，一个商家同时上两个平台，比如美团大概占到 60%，饿了么大概占到 40%，假设一个月卖 3000单，这样合下来是有利润的。但是如果只能签美团，那么一个月的单量损失将近一半。人工、房租各方面的成本固定的情况下，有很大一批的商家是承受不住的。”

佣金冲击波

由于不满平台的高抽成，许鲸落希望借助小程序突围，哪知道是个大坑。

小程序相当于构建自己的会员体系，有消费积分和优惠券。但她发现，有两个问题难以解决--推广和配送。“要花很大成本让别人关注你，线下到店扫码和发传单，线上就发朋友圈，不如外卖平台用得顺手，还是熟客居多。配送方面，1公里以内员工送，远的叫众包骑手，但单量有限，骑手会优选大平台订单。”有次下雨天，她发现，三公里的单子加小费要七八元，但消费者运费只出3元，剩下的都要自己填补。

张栋伟店里70%订单靠熟客，但他一开始就没用小程序，“解决不了配送，雇人成本高，和众包骑手谈一单运费10-15元，因为单量低，送美团一路能送15单，送你的只有1单。”

自建渠道很难，商家不得不继续依靠外卖平台。出于类似的理由，供应商活得也比较艰辛。“前两天遇到厦门一个美团的骑手服务商正在转型。因为疫情期间他们的收入降为零，听说美团没有返佣了。”一名主做饿了么的城市代理商觉得有点奇怪。